Kaum jemand kann wohl behaupten, dass er noch nie bei Ikea einkaufen war. Der schwedische Möbelgigant ist der größte Möbelhändler in Deutschland.

Wenn man einmal im einen Einrichtungshaus von Ikea ist, kommt man selten wieder ohne gekaufte Gegenstände wieder heraus. Oft landen sogar Dinge im Wagen, die gar nicht auf dem Einkaufszettel standen. Doch warum ist das so? Diese Frage hat sich offenbar auch das ZDF gestellt und vier Ikea-Insider gefunden, die in der Sendung unter dem Titel „Ikea – Die Insider“ Einblicke in die Kundenfallen und Tricks des Möbelgiganten geben.

Ikea: Insider packen aus

Die erste Falle lauere laut einer Insiderin direkt am Eingang und fast jeder hatte sie wohl schon mal in der Hand: die typische gelbe Ikea-Tüte. Die Tüte sei eine „Gelddruckmaschine“ so die Insiderin weiter. In einem Ikea-Markt gebe es mehr als 50 Möglichkeiten, sich eine solche Tüte zu nehmen. Der Trick: Kunden wollen leere Tüten instinktiv füllen – das ist bewährte Verkaufspsychologie. Wenn etwas erst einmal in der Tasche ist, sei es so gut wie gekauft. Die Tüte sei auch bewusst groß, da sie so länger leer wirkt. Ein Kunde mit Tüte lasse im Schnitt 20 Euro mehr Umsatz da, so die Insiderin.

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Das ist Ikea:

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Alle Ikea-Filialen haben außerdem auch den Aufbau gemein – und der ist kein Zufall. Durch die Andordnung der Möbel würde Ikea die Kunden stark beeinflussen und bestimmte Stücke in den Fokus rücken, so ein weiterer Insider. Ikea setze beispielsweise durch Licht gezielt visuelle Reize. An manchen Stücken würden Kunden auf ihrem Weg durch das Einrichtungshaus in jedem Fall vorbeikommen. Durch Richtungswechsel wird der Blick auf bestimmte Produkte gelengt. Natürlich werden Möbel in den Vordergrund gerückt, an welchen Ikea viel verdient und die hohe Verkaufszahlen aufweisen, so der Insider.

Ikea: SO manipuliert uns der Möbelgigant

Eine weitere Falle seien die komplett eingerichteten Räume. „Das ist glaube ich das größte Erfolgsgeheimnis von Ikea“, sagt eine der Insiderinenn. Die Präsentation sei dort besonders „verführerisch“. Auch hier spiele Licht eine entscheidende Rolle – so sind die Gänge in den Einrichtungshäusern meist eher dunkel, die eingerichteten Räume aber warm und gut beleuchtet. „Das Ziel ist, dass der Kunde manipuliert wird, indem er hier reinkommt und vergisst, dass er in einem Möbelhaus ist und er soll einfach eine emotionale Bindung aufbauen“, erklärt die Insiderin.

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Und zack schnappe auch schon die nächste Falle zu. Wenn der Kunde eine emotionale Bindung aufgebaut hat, sitze der Geldbeutel locker: „Man wird dahingehend manipuliert, dass man das auf jeden Fall so auch bei sich zu Hause haben möchte“.

Ikea: Viele Tricks sollen zum Kaufen anregen

Auch in der Matratzenabteilung hat Ikea, laut den Insidern, so seine Tricks. Beispielsweise würden keine eingeschlafenen Kunde aufgeweckt. Ikea habe durch eine Studie festgestellt, das ausgeschlafene Kunden mehr kaufen würden. Auch das 365-Tage Rückgaberecht solle zum Kaufen anregen. Dennoch kämen weniger als fünf Prozent der Matratzen wieder zurück.

Auch in der Markthalle lauern weiter Fallen. Zu Beginn findest du meistens preiswerte Gegenstände. Diese sollen die Kunden in einen „Kaufrausch“ versetzen, so der Insider. Auch die Preisgestaltung sei sehr bewusst gewählt. Bei Ikea gäbe es oft vier Kategorien. Neben den drei Standardvarianten (billig, mittel und teuer) noch das sogenannte BTI (breath taking intem). Das solle dem Kunden den Atem rauben, da es so billig ist. Die BTI‘ sollen den Eindruck erwecken, dass man bei so einem geringen Preis ja nichts falsch machen könne. Die Billigangebote werden mit einem gelb-orangen Kästchen gekennzeichnet.

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„Der psychologische Trick, der hinter dem BTI steckt, ist, dass einfach dem Kunden vermittelt wird: Egal was ich suche, egal in welcher Produktkategorie, Ikea hat das am billigsten. Das lockt den Kunden immer wieder ins Einrichtungshaus“, klärt die Insiderin auf.

Auch das Lager am Ende des Rundgangs sei an dieser Stelle nicht ohne Grund platziert. Hier solle der Kunde nicht mehr überlegen, sondern nur noch das Produkt einpacken und ab zur Kasse.

Die Sendung kannst du in der ZDF-Mediathek oder heute um 20.15 Uhr im ZDF ansehen.